“歷時兩年之久，從企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略、4S戰(zhàn)略四大維度，運用李華清方法《兩大技術(shù)》《三大定律》《4S戰(zhàn)略》助力一心堂集團成功轉(zhuǎn)型升級。”

一心堂作為中國首家上市連鎖藥店，此次集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級將預(yù)示著中國鎖藥店行業(yè)一次全新的變革，同樣也預(yù)示著藥店行業(yè)舊時代的結(jié)束。

在當(dāng)今不確定的時代，藥店行業(yè)無論是在政策引導(dǎo)、消費變化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等等變量的前提下，企業(yè)唯一不變的就是要時刻做好順應(yīng)時代發(fā)展趨勢，把握時代機遇和變化的準(zhǔn)備。打破前定和諧，在變與不變的因素中尋求變化。時代的浪潮滾滾向前，連鎖藥店轉(zhuǎn)型已不再是企業(yè)的選擇題，而是必答題。

阮董表示：“當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情全球大流行促使這個大變局加速演進。中國正處于實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的關(guān)鍵時期，經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。隨著人民對美好生活的要求不斷提高，市場正在形成以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局。藥品零售低毛利的時代已經(jīng)來臨，高效率、低成本、全渠道、全場景的醫(yī)藥行業(yè)平臺和生態(tài)趨勢已經(jīng)產(chǎn)生，傳統(tǒng)實體藥店生存環(huán)境會越來越艱難，醫(yī)藥零售行業(yè)存量競爭的殲滅戰(zhàn)已經(jīng)打響。健康中國藍圖已畫，大健康產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，必須具有憂患意識，練好內(nèi)功、本領(lǐng)，適應(yīng)趨勢，順應(yīng)潮流，憑著我們良好的基礎(chǔ)，機會終將屬于有準(zhǔn)備的人。一心堂將堅定不移地走轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展道路，我們也將成為下一個時代的強者。”

項目背景一心堂于2000年11月08日成立，為中國首家A股上市民營連鎖藥店。2022年全國門店數(shù)量超過9000家，云南地區(qū)直營店突破6000家，成為中國直營門店最多的連鎖藥店。一心堂為迎合大健康時代新的消費升級、老齡化進程、醫(yī)改政策、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、健康產(chǎn)業(yè)布局等行業(yè)課題，急需要對企業(yè)整體戰(zhàn)略、文化、品牌、門店形象等等進行全面系統(tǒng)地升級。要解決的問題運用李華清方法找到一心堂軸心文化，賦能戰(zhàn)略、文化、品牌、店面升級，系統(tǒng)規(guī)劃品牌戰(zhàn)略。重新定義大健康藥店，明確升級目的、目標(biāo)與方向。以產(chǎn)品戰(zhàn)略思維打造品牌+體驗+營銷型大健康藥店及健康業(yè)態(tài)，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)門店精益管理、坪效增長，將門店打造成為集團戰(zhàn)略資源，讓對手難以模仿，為企業(yè)構(gòu)筑更高競爭壁壘。

李華清董事長與一心堂董事長及高層領(lǐng)導(dǎo)共同探討醫(yī)藥零售未來趨勢

制定品牌升級的目的：

實現(xiàn)集團統(tǒng)一，業(yè)態(tài)獨立的品牌戰(zhàn)略，釋放集團品牌紅利，賦能新業(yè)態(tài)發(fā)展。讓業(yè)態(tài)之間形成戰(zhàn)略同盟關(guān)系，降低品牌傳播成本，建立競爭壁壘。

三小時深入溝通，達成戰(zhàn)略合作，阮鴻獻董事長贈與李華清團隊《一心一世界》

“企業(yè)轉(zhuǎn)型升級不是形象與空間的改造體系。而是在大的時代背景下，以正確的文化表述，來滿足用戶價值的過程。這個過程被稱之為企業(yè)戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略——文化戰(zhàn)略。”

找到文化密碼，賦能品牌升級

一心即是道，即是天地之心：天之心，自強不息。地之心，厚德載物。

經(jīng)過前期大量的資料、文獻挖掘與梳理，我們從“一心”的名字中為一心堂找了所包含的文化密碼與經(jīng)營哲學(xué)。在《道德經(jīng)》中“一”是道演化萬物過程的第一個化生步驟，是一個從無到有的實現(xiàn)。其主要含義是“一元”的意思，也有開始，第一，一個整體的意思。在《道德經(jīng)》第三十九章：“昔之得一者，天得一以清，地得一以寧，神得一以靈，谷得一以盈，萬物得一以生，侯王得一以為天下正。”也就是說萬物皆因得到陰陽統(tǒng)一而生生不息。而一心堂的名字里首先得到了這個“一”，這個“一”就是陰陽平衡，就是和諧統(tǒng)一，就是“道”。

有了“一”的理解，那么何為“心”哪？我們都知道一心堂的核心文化，就是“心文化”，而中國“心文化”的哲學(xué)宗師就是王陽明。那我就借用陽明先生的一段話來解釋下何為心？

“夫人者，天地之心，天地萬物，本吾一體者也。生民之困苦荼毒，孰非疾痛之切與吾身者乎？不知吾身之疾病，無是非之心者也，是非之心，不慮而知，不學(xué)而能，所謂良知也。”

意思是說：人，是天地的心。天地間的萬物本就和我是一體的。生存的民眾的所受的痛苦與磨難，難道不是與我自身，切身相關(guān)的疾病痛苦有關(guān)嗎？不知道自身的疾病痛苦，就是沒有是非之心的人。是非之心，不用考慮就知道，不用學(xué)習(xí)就能體悟，這就是我所說的“良知”。

那么，人的“良知”是通過什么東西來體現(xiàn)的？這就是王陽明所說的“心”，他也稱之為“本心”。“本心”就是人的“本原之心”“本質(zhì)之心”，把內(nèi)在的“本心”體現(xiàn)出來，就在“行道”。

因為，我們的心靈本質(zhì)原是等同于道的，也就是“天理”，所以說“心即理”，“理”就是“道”。故，一即道，心即道，一心之謂道。

很多外國人覺得我們中國人沒有信仰，哪信仰是什么？信仰就是做事情的終極根據(jù)。我們中國人的信仰就是“道”就是“天道”，也叫做天理，落到心里就叫做“良知”。在《道德經(jīng)》中 “人法地，地法天，天法道，道法自然。”這句話就完整地詮釋了這一概念。

人法地：人首先要效法大地的精神，就是要厚德載物。中國人長輩教導(dǎo)晚輩的時候，常用的兩句話：第一句，你做人要厚道——厚德載物。第二句，你做人要地道——厚德載物。所以，一心堂“心文化”里的大地之心，就是人法地“厚德載物”，同時也是一心堂人所踐行的中醫(yī)藥的精神，地道，厚道。

地法天：就是人也要效法學(xué)習(xí)天的精神。中國人把“天”的最主要的精神也概括為四個字：“自強不息”。一心堂人雖然沒有對外宣揚是自強不息的人，但是在一心堂人的骨子里，行為中，卻時刻透漏著這種自強不息的拼搏精神。

天法道：人也應(yīng)該效法天道，敬畏天道。天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭。道法自然的理解就是，“自”就是本該，“然”就是如此。所以我們把外面這個世界叫“大自然”，它本來就應(yīng)該是這個樣子。“人法地，地法天，天法道，道法自然”——“道”本來就應(yīng)該是這個樣子。

習(xí)主席在發(fā)表重要講話時也曾多次引用《道德經(jīng)》中的經(jīng)典。其中就提到“共產(chǎn)黨以人民為中心，就是對圣者無常心，以百姓心為心的當(dāng)代解讀與踐行，就是以天地之心存心，以生靈之命立命。”

故，一心即是道，是天理、良知，是天地之心。所以標(biāo)志上下兩顆心就代表；天之心，自強不息。地之心，厚德載物。同時也是 “一心做事，以心換心” 的企業(yè)文化與經(jīng)營哲學(xué)的最好詮釋。

有了“心”我們還要有承載這顆心的“大地”，也就是一心堂的“一”字。一即道，即陰陽。心即道，即陰陽。所以“一”和“兩顆心”互為陰陽統(tǒng)一，天地和諧。同時“一”的寬度，以 “五顆心”為最完美的比例，每顆心則有兩滴水組成，隱含著董事長阮鴻獻先生“十滴水”的故事，預(yù)示著一心堂以終為始，不忘初心的精神理念。

集團統(tǒng)一，業(yè)態(tài)獨立的品牌戰(zhàn)略

以“集團統(tǒng)一，業(yè)態(tài)獨立”為品牌戰(zhàn)略定位和指導(dǎo)思想，為集團建立系統(tǒng)完善的家族形象體系，同時保持業(yè)態(tài)調(diào)性的獨立。運用聯(lián)邦品牌設(shè)計策略：讓一心堂集團最大限度釋放品牌紅利，賦能新業(yè)態(tài)發(fā)展，讓集團整個業(yè)態(tài)在顧客心智中只留下一種品牌印象（即：一心堂印象），這一動作每年可以為企業(yè)節(jié)省品牌傳播費用達幾千萬，同時可以讓業(yè)態(tài)品牌快速形成統(tǒng)一戰(zhàn)線與戰(zhàn)略同盟關(guān)系，各業(yè)態(tài)品牌在發(fā)展的過程中不斷累積品牌資產(chǎn)，反向賦能集團品牌，形成閉環(huán)，建立競爭壁壘。 新標(biāo)志設(shè)計強烈宣誓了一心堂“心文化”十六字真言“一心做事，以心換心；一心為民，全心服務(wù)。”設(shè)計手法運用國際上最偉大的格式塔心理學(xué)與視覺心理學(xué)為原理，直觀、簡潔、易懂，但是暗藏玄機。其隱含的文化內(nèi)涵一旦顯露出來，第一次看到它所帶來的驚喜，會給人留下深刻的印象。

品牌基因，賦能IP

一心堂集團IP打造IP創(chuàng)意取自品牌原始基因“天地之心”，在IP的規(guī)劃上運用了一以貫之的品牌指導(dǎo)思想。以一心堂名字“一一和心心”為導(dǎo)向命名IP，使IP與品牌標(biāo)志、名稱、心文化產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)，簡單、直接，增強品牌記憶，降低傳播成本。同時IP在運營的過程中不斷累積品牌資產(chǎn)，反向賦能品牌，實現(xiàn)品牌與IP能量互動的集合效應(yīng)，引爆業(yè)態(tài)發(fā)展。

一心堂集團VI體系,本著各取所能的原則，將品牌傳播優(yōu)勢發(fā)揮到最大。在企業(yè)內(nèi)部，運用無限延伸設(shè)計法則來塑造穩(wěn)重、簡潔、國際化的VI體系，更好地傳達企業(yè)精神與文化內(nèi)涵。對外傳播視覺體系采用透明疊加的處理方式，更靈活、時尚、年輕化，同時與集團內(nèi)部VI整體調(diào)性保持一致。

2021年11月一心堂品牌新VI在海南正式發(fā)布。李華清先生作為一心堂品牌新形象設(shè)計者，與一心堂董事長阮鴻獻先生及集團總裁一起參與了新VI揭幕儀式。正式發(fā)布一心堂品牌新形象，并在大會講述一心堂全新的品牌故事，包括集團新標(biāo)志、新VI系統(tǒng)、新藥店SI形象系統(tǒng)。全新形象得到了現(xiàn)場嘉賓的熱烈掌聲，收獲一眾好評。

一心堂全新品牌形象與2021年11月于海口隆重亮相

會場晚宴的頒獎環(huán)節(jié)，董事長阮鴻獻先生親自為李華清團隊頒發(fā)了“與你合作共贏”獎杯，這是近一年來一心堂集團對李華清團隊的最大肯定和鼓勵。同時，也為我們雙方開啟第二階段工作提供了堅定的信心。

董事長阮鴻獻先生為李華清團隊頒發(fā)“與你合作共贏”獎杯

第二階段：一心堂藥店SI升級，開啟連鎖藥店轉(zhuǎn)型新篇章

“一心堂大健康藥店轉(zhuǎn)型升級的隱性成本策略：一套技術(shù)調(diào)整，每年節(jié)省電費3000萬。一組布局策略，萬店每年增加坪效近8億。”

SI升級的目的與目標(biāo)：讓文化賦能品牌體驗，讓體驗賦能坪效增長。用技術(shù)與策略降低隱性成本，提高競爭力用流程累積經(jīng)驗，管理標(biāo)準(zhǔn)輸出，提高開店效率，讓藥店成為集團戰(zhàn)略資源。

用李華清核心技術(shù)“色彩戰(zhàn)略”為門店引流、招財

在零售行業(yè)，門頭就是“招財神”，也是藥店SI設(shè)計的第一步。既然門頭是“找財神”，那么招財?shù)那疤岜仨毷窍缺豢吹剑簿褪且劢埂Ｒ驗橄M者有一種本能就是尋找聚焦點，而色彩本身就是為了實現(xiàn)聚焦而存在的，所謂色彩營銷，就是要在銷售環(huán)境中為產(chǎn)品找到那個聚焦點，而門店的聚焦點就是門店的流量入口，所以一心堂的門頭開發(fā)策略就是色彩的營銷策略。

法國色彩大師郎克羅說：“完善的色彩計劃可以讓產(chǎn)品（服務(wù)）在不增加成本的情況下，提高其15-30%產(chǎn)品（服務(wù)）價值或利潤，這就是色彩的力量。” 在門頭設(shè)計開發(fā)的時候，我們利用色彩的視覺牽引特性和二級門頭立體發(fā)光效果，并打破了標(biāo)志與名字齊平的傳統(tǒng)組合方式，將LOGO應(yīng)用在下方，與淺綠色條共同起到承載和視覺牽引效果，形成一心堂門店全新的品牌資產(chǎn)。二級門頭的“紅，綠色條對撞”是一心堂門頭殺手級的色彩應(yīng)用策略，因為在所有光波中紅色光的波長最長，而綠色的可視函數(shù)最高，也更容易聚光，這就是激光筆為多用綠光的原因，當(dāng)這兩個補色并列時，會引起強烈對比的色覺，會感到紅的更紅、綠的更綠。從而就能快速實現(xiàn)百米聚焦，瞬秒一條街，為藥店引流、招財、增量。

李華清色彩營銷助力一心堂門店提升30%客流

考慮現(xiàn)有顧客群體對門店的原有印象，我們在門頭設(shè)計開發(fā)的時候，大面積保留了白色和名稱的位置，還原了門頭近70%的原有品牌資產(chǎn)和品牌印象。目的希望顧客看到新形象后的評價是“一心堂門頭變了，變的比以前更年輕時尚，國際化了。”這就是不破壞現(xiàn)有顧客群體對藥店的印象，同時符合現(xiàn)在及未來顧客對藥店的社會認知原則。

在其他業(yè)態(tài)的門頭應(yīng)用上同樣采用集團統(tǒng)一，業(yè)態(tài)獨立的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。讓家族業(yè)態(tài)的門頭在顧客心中只留下一種印象，那就是一心堂印象。達到讓顧客見一知十，知十萬畢，觸類旁通的認知效果，不給顧客增加記憶負擔(dān)，同時保持對其他業(yè)態(tài)的好奇心與想象力。

李華清方法：兩大技術(shù)（色彩營銷、位置商標(biāo)）

兩大技術(shù)的核心在于為企業(yè)建立品牌資產(chǎn)。首先色彩是影響人感官體驗的第一要素，它在7秒內(nèi)能直接影響顧客是否走進一家藥店或購買商品的決策。位置商標(biāo)就如同汽車的前臉設(shè)計，是識別品牌家族特征的重要元素，目的是讓顧客留下深刻的品牌印象，并快速識別和記憶家族特征。

色彩營銷：我們希望顧客看到新形象后的評價是“一心堂門店變了，變的比以前更年輕時尚，國際化了。”這就是不破壞現(xiàn)有顧客群體對藥店的印象，同時符合現(xiàn)在及未來顧客對藥店的社會認知原則。

位置商標(biāo)：我們?yōu)橐恍奶么蛟斓淖畹湫偷奈恢蒙虡?biāo)有四處，分別為外立面綠色發(fā)光的健康之門、進門健康管理等區(qū)域的白綠格子、收銀臺LOGO造型吊燈、道具與吊眉的綠色條塊應(yīng)用。這些位置商標(biāo)是門店不可變動的元素，不同門店的復(fù)制和應(yīng)用都將一直延用，直至成為顧客可以輕松描述的重要品牌資產(chǎn)。

色彩資源配置比例：藥店的基礎(chǔ)印象是“干凈清爽”，核心印象“自然健康具有生命感”，整體印象特征是讓顧客產(chǎn)生一種對專業(yè)的信賴感和健康積極的生命感。色彩印象可以形成行業(yè)印象，行業(yè)印象即是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是不可被復(fù)制的戰(zhàn)略資源。

道具色彩配置原則：店內(nèi)所有道具系統(tǒng)均遵循平視為線，俯仰為面的色彩搭配原則。高出懸掛區(qū)延續(xù)VI應(yīng)用為原則，以標(biāo)志造型為創(chuàng)意題材開發(fā)區(qū)域吊燈系統(tǒng)，強化品牌印象。

顧客為什么購買？

李華清方法：三大定律

人，不是單純的產(chǎn)生購買，而是帶有購物場景的購買行為。通過將商品、功能與場景進行組合，來構(gòu)建一心堂大健康藥店以“人”為本的服務(wù)理念。如果只滿足顧客對商品的需求，則會賣出1件商品，

如果能抓住并開發(fā)購物場景，則會賣出N件商品。用服務(wù)和體驗來攔截消費者，促進人流的付費轉(zhuǎn)化。讓顧客從無關(guān)系到有關(guān)系的量變，再從有關(guān)系到強關(guān)系的質(zhì)變。同時好的零售環(huán)境，既要保證眼前的最佳視線，也要充分利用消費者的抬頭時間。

關(guān)鍵決策定律：從門頭到店內(nèi)，時刻遵循視覺牽引法則，快速聚焦顧客視線，并在有效的視覺焦點布置品牌關(guān)鍵元素和信息，促使顧客在7秒內(nèi)完成是否進店的決策和是否購買的決策。

峰終體驗定律：消費者購買的行為過程就是對產(chǎn)品和服務(wù)體驗的過程。抓住主宰顧客體驗的“峰值”和“終值”的關(guān)鍵時刻，是決定顧客復(fù)購與推薦的關(guān)鍵。

顧客關(guān)系定律：藥店經(jīng)營的目的就是建立起品牌與消費者持續(xù)終身的交易關(guān)系。之后才是在這種穩(wěn)定的關(guān)系中進行有效地會員管理。

藥店要學(xué)會：尊重人、理解人、滿足人

李華清方法：藥店4S戰(zhàn)略

所有門店整體服務(wù)提升很難做到，但店員們擁有統(tǒng)一的價值觀，與藥店形象一起向消費者傳遞統(tǒng)一的品牌印象可以做到。

打破藥店行業(yè)前定和諧，首先關(guān)注員工感受，讓店員感受到被照顧感、尊重感、幸福感。為店員建立一套“與我有關(guān)”的價值觀體系，并在此基礎(chǔ)上實施具有差異化的經(jīng)營活動和獨特的價值主張。

為此，我們依據(jù)品牌感知層和體驗層為原則，在一心堂集團CI基礎(chǔ)上分化出獨立的藥店4S戰(zhàn)略體系，4S戰(zhàn)略完全區(qū)隔于藥店傳統(tǒng)的SI空間設(shè)計體系，而是涵蓋了藥店的文化、品牌、體驗、營銷四大維度的整合戰(zhàn)略策劃。

SMI門店理念識別體系：德魯克說“管理的本質(zhì)，是激發(fā)人的善意和潛能。”一個優(yōu)秀的品牌，不僅僅為顧客彰顯風(fēng)格，還能為顧客帶來超越產(chǎn)品本身的價值和體驗。在滿足用戶時，我們需要在情感上喚起店員們的“問題意識”，讓他們主動思考是否可以把“顧客的減少”隨意歸咎于其它原因。

價值觀是可量化的，一心堂大健康藥店需要建立一種“與我有關(guān)”價值觀。如果說價值觀是企業(yè)的規(guī)章制度，是企業(yè)的道德。那么，一個企業(yè)明文在規(guī)章制度里規(guī)定什么能做，什么不能做永遠是有限的。當(dāng)員工面臨復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，想不起來，也找不到對應(yīng)的規(guī)定時，價值觀也就成了企業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，成為了所有人的基本信念。

一心堂的價值觀首先是要讓員工感受到被照顧感，尊重感，幸福感。打破顧客至上的前定和諧，先關(guān)注員工感受，然后才是建立一套具有差異化的經(jīng)營活動和獨特的品牌價值主張。人類是會思考的動物，也是受心理驅(qū)使的動物，當(dāng)自己的想法得到理解時，任何人都會無比喜悅。那么員工喜悅了，就自然而然將喜悅傳遞給了顧客，從而近者悅，遠者來。顧客喜悅了，門店的服務(wù)價值也就實現(xiàn)了。

一心堂大健康藥店理念識別（統(tǒng)一價值觀）：“因為有你，讓我變的更好。”

通過價值觀讓店員達成統(tǒng)一的共識觀念，即無論新老顧客的光臨、企業(yè)部門間的協(xié)調(diào)、同事之間的相互幫助、還是供應(yīng)商伙伴以及外賣小哥的準(zhǔn)時送達等等，因為他們的存在與價值、行為與支持 “與我有關(guān)”，從而才能讓我的工作與生活變的更好。如同日本零售教父鈴木敏文為7-11所建立的“與我有關(guān)”的經(jīng)營哲學(xué) “為了成長，必須積極應(yīng)對變化”一樣，它成為了企業(yè)、員工和供應(yīng)商每個人都可以脫口而出的價值觀。讓店員時刻心存感恩，以利他心為身邊的每一個人提供力所能及的幫助，從而讓整個門店的經(jīng)營氣氛形成一種“善”的循環(huán)效應(yīng)。讓店員們時刻意識到只有我們相互依存、依賴、成長、成就，才可能一心創(chuàng)造出更美好的生活。

所以，一心堂的SMI是品牌感知層設(shè)計，目的是輸送具有統(tǒng)一價值觀與精神內(nèi)涵的品牌文化，從而為品牌建立良好的社會認知。

SBI門店行為識別體系：客戶真正需要的不是產(chǎn)品，而是用產(chǎn)品所承載的服務(wù)。服務(wù)的目的是為了更好地抓住顧客體驗的關(guān)鍵時刻，為品牌建立持久的顧客關(guān)系。在服務(wù)的過程中，店員的行為話術(shù)直接影響顧客的心理感受、購買體驗及對品牌的良好印象。良好的店員行為體系是藥店為顧客打造體驗峰值和終值的關(guān)鍵，是顧客在情感與感官層面與品牌建立溝通的關(guān)鍵，是門店與顧客建立持續(xù)終身的交易關(guān)系的關(guān)鍵。

服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為中國的第二增長曲線。中國制造的競爭力來自于供應(yīng)鏈集成形成的成本優(yōu)勢。那么中國服務(wù)業(yè)靠什么？就要靠對傳統(tǒng)文化藝術(shù)的重新領(lǐng)悟與運用，而傳統(tǒng)文化公式里有一個非常大的公約數(shù)——五德：溫良恭儉讓。“五德”的服務(wù)姿態(tài)對于初級中產(chǎn)階級群體來說，能給予他們巨大的主場感和安全感，所以君子之風(fēng)“溫良恭儉讓”就是中國人格的理想模板。

一心堂大健康藥店店員行為識別：“溫、良、恭、儉、讓。”

進店：“您好，歡迎來到一心堂大健康藥店。”（強調(diào)大健康藥店定位，區(qū)隔競爭對手）

離店：“祝您健康，請慢走。”（顧客被尊重感、被呵護的心理感受，增強顧客好感度）

SVI場景視覺識別體系: 什么人？在什么時間？什么地點？發(fā)生了什么事？感受如何？他想做什么？會有什么動作？場景就是人所處的環(huán)境與內(nèi)心活動的映射。

在零售藥店的場景中這是一個滿足顧客需求、產(chǎn)生交易行為的過程。藥店需要深刻洞察用戶需求，把握關(guān)鍵時刻，預(yù)設(shè)行為動線，并做好應(yīng)激反應(yīng)機制。在零售藥店的場景視覺包括：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、道具造型、陳列布局、導(dǎo)視系統(tǒng)、地板天花、廣告識別、說明識別等等諸多細節(jié)之處。

只有店內(nèi)的所有物件和氛圍形成統(tǒng)一場景感、視覺感，才能讓顧客一眼感受到這家店的風(fēng)格調(diào)性，從而形成品牌印象，讓場景發(fā)揮出強大的顧客感官體驗，刺激顧客的購買行為，結(jié)合精神層面的文化和服務(wù)體驗，讓顧客在情感、心理、感官等多層面感受到愉悅。

所以，SVI場景視覺體系包含傳統(tǒng)的SI工作，但是更強調(diào)專業(yè)化的品牌形象輸出。當(dāng)時我們考察眾多藥店時得出了一個結(jié)論，換掉門頭便可以成為另外一家藥店。這就是藥店場景視覺體系沒有讓顧客形成統(tǒng)一的品牌印象，沒有形成藥店的品牌資產(chǎn)。

SCI空間色彩識別體系：為什么要把色彩獨立出來？因為色彩具有影響人心理的力量，門店合理地配置色彩資源，能更好地影響顧客的購買決策和情緒偏好，增強顧客心理體驗。法國色彩大師郎克羅說：“完善的色彩計劃可以讓產(chǎn)品（服務(wù)）在不增加成本的情況下，提高其15-30%產(chǎn)品（服務(wù)）價值或利潤，這就是色彩的力量。”

我們都知道營銷的本質(zhì)是洞察人性，滿足需求。色彩營銷更是如此，顧客一旦在某一個品牌或產(chǎn)品上接受了這個色彩的定義，就不會輕易的改變這種色彩認知，為自己增加記憶負擔(dān)，比如可口可樂的紅色與麥當(dāng)勞的黃色，這就是色彩的心理學(xué)現(xiàn)象。所以，色彩營銷的核心就是搶占用戶心智中的色彩“排他性”，將用戶的心智記憶印染成品牌的色彩，在顧客心中形成永久的品牌資產(chǎn)，讓品牌成為消費者心中的默認選項，不二法則。

零售藥店未來的社會職能——健康管理

中國連鎖藥店有四個特征，即：聯(lián)合性、統(tǒng)一性、規(guī)模性和社會性。目前國內(nèi)大型連鎖藥店幾乎都滿足了前三個特征，而第四個特征“社會性”才是連鎖藥店未來轉(zhuǎn)型升級的終極方向。在當(dāng)今消費升級的時代，消費者的情感與精神境界早已上升至社會價值觀的高度。未來，只有那些能肩負更大社會責(zé)任的企業(yè)才有機會獲得消費者的青睞，這也是我們?yōu)橐恍奶眉瘓F轉(zhuǎn)型所制定的戰(zhàn)略方針——更好地踐行企業(yè)社會職能。

在項目訪談時，董事長阮鴻獻說：“哪里的群眾有需要，一心堂藥店就努力開到哪里，不論那里有多偏遠、人口有多少，即便不賺錢，也要為老鄉(xiāng)送上適合他們的藥。”我認為這句話是阮董對一心堂社會責(zé)任最貼切、最動情的表述。如今的一心堂直營店遍布云南各市縣鄉(xiāng)超6000家，大部分地區(qū)已經(jīng)全面覆蓋，企業(yè)第一階段的社會責(zé)任已接近尾聲。而當(dāng)今處在大健康時代的中國，一心堂第二階段要選擇承擔(dān)的社會責(zé)任則應(yīng)該是在“健康中國”戰(zhàn)略藍圖下的老齡化等問題。因為醫(yī)藥零售行業(yè)核心邏輯主要在政策引導(dǎo)及老齡化趨勢上，大健康產(chǎn)業(yè)未來的核心是“健康管理”，而“健康管理”則需要一個線下的接觸點，而這個接觸點就是連鎖藥店。所以一心堂必須充分發(fā)揮這一接觸點的作用，只有努力幫助民眾解決“健康管理”的社會問題，一心堂藥店才有可能獲得更大的商業(yè)機會。

未來藥店的職能將是以家庭為中心，成百姓家門口的健康服務(wù)中心，建立慢病生活館、提供檢測、用藥指導(dǎo)、養(yǎng)生指導(dǎo)、患者教育等已經(jīng)成為大健康藥店的底層能力。傳統(tǒng)藥店要從單純的藥品銷售為中心，升級為集合預(yù)約掛號、在線問診、慢病管理、中醫(yī)辨證等多項功能合一的同時，更肩負著百姓健康服務(wù)中心的社會角色。

未來，藥店掙錢決不僅僅是來自于藥品的差價，更多地是來自于專業(yè)服務(wù)，包括：大病早發(fā)現(xiàn)、慢病有效防治，健康消費品能夠針對性、方便的供給等等。所以藥店的經(jīng)營目標(biāo)是成為周邊百姓、家庭健康的守護者，為社區(qū)民眾扮演全生命周期的健康管理、健康保障、健康服務(wù)、健康知識顧問的社會角色。通過數(shù)字化、數(shù)據(jù)化、智能化對藥店自身的生態(tài)系統(tǒng)快速迭代升級，以滿足顧客多元需求。

一心堂全新旗艦店“健康管理”與“健康互動”區(qū)域

為此，我們將一心堂新的社會職能以“健康管理”的形態(tài)落實到藥店官能團的功能布局內(nèi)，讓 “健康管理”區(qū)域扮演門店運營“中臺”和健康服務(wù) “前臺” 的角色。為顧客普及健康知識、管理健康數(shù)據(jù)、積極承擔(dān)民眾全生命周期健康的社會責(zé)任，為藥店建立線上線下互聯(lián)互通，為未來數(shù)字化創(chuàng)新、迭代升級預(yù)覽端口。

中藥產(chǎn)品銷售的最高境界是“販賣文化”

鴻翔中藥：探尋本草奧秘，打造體驗峰值

中藥是一心堂經(jīng)營之魂，藥店的前身就是鴻翔中藥。隨著中醫(yī)藥列入國家戰(zhàn)略、納入醫(yī)保、允許加成25%等等利好政策，為實體藥店應(yīng)對客流、利潤下降的雙重壓力，及醫(yī)保控費、帶量采購、線上分流加速等一系列經(jīng)營難題提供了巨大的商業(yè)機遇。同時，云南中藥材資源占比全超50%，常規(guī)中藥品種48%，規(guī)模種植品種10%，大宗藥材品種25%，這一系列紅利與數(shù)字的背后都為一心堂藥店轉(zhuǎn)型升級、大力發(fā)展自有中藥品牌、尋找新的增量突破口提供了絕佳機會。

早在2015年李華清就幫助一心堂集團打造了鴻翔中藥旗下鴻翔、卉品、膳尚等子品牌產(chǎn)品，取得了很好的市場反饋和收益，對鴻翔中藥“地道，厚道”的經(jīng)營理念、中藥文化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如指諸掌。

“鴻翔中藥”區(qū)域是我們此次升級一心堂大健康藥店重點考慮的體驗板塊，在藥店扮演者顧客“峰值”體驗的戰(zhàn)略角色。因此我們將“鴻翔中藥”體驗區(qū)域設(shè)計理念定位為：“營造道地場景，探尋本草奧秘；用知識承載體驗，用文化傳遞價值。”

在中藥抓方區(qū)域調(diào)劑臺的道具開發(fā)中植入陳設(shè)藝術(shù)，將人與自然之和諧共生的創(chuàng)意理念與草藥秘境生長的環(huán)境相互融合。以苔蘚、原木、本草標(biāo)本為元素，傳遞自然、道地、原生態(tài)的中藥文化氣息，使顧客仿佛置身于深山探尋本草奧秘與精靈對話。 “昔聞龐德公，采藥遂不返；金澗養(yǎng)芝術(shù)，石床臥苔蘚。”詩中的意境就是我們希望為顧客創(chuàng)造的身臨其境的中藥文化體驗。

同時在抓方區(qū)與大健康中藥區(qū)中間，我們創(chuàng)意開發(fā)了“調(diào)理五臟六腑對應(yīng)中藥圖”人形立體燈箱，讓中藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成知識顧問的角色。當(dāng)顧客看到調(diào)理五臟六腑對應(yīng)的中藥圖時，就已經(jīng)放下對產(chǎn)品推銷的戒備心理，從而產(chǎn)生購買意愿，觸發(fā)顧客主動詢問店員自身情況所需要對應(yīng)解決方案的行為。此時店員加以用藥指導(dǎo)推薦，動銷效果則會倍至有加。同時該圖在激發(fā)顧客探索身體奧秘的同時，也可以讓顧客輕松地對自身不適癥狀和部位進行自主組方。

一心堂全新旗艦店峰值體驗區(qū)域“鴻翔中藥”

文化由知識體系構(gòu)成，不同的知識點就是不同產(chǎn)品的價值解決方案。消費者購買的永遠都不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品背后能提供的知識服務(wù)，所以中藥產(chǎn)品銷售的最高境界就是“販賣文化”。

一心堂大健康藥店戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級歷程

“零售藥店轉(zhuǎn)型升級的終局：踐行企業(yè)社會責(zé)任，建立與目標(biāo)人群的價值觀共鳴。扮演顧客全生命周期健康管理和知識顧問的社會角色。利用數(shù)字化技術(shù)賦能門店精益管理，打造企業(yè)閉環(huán)生態(tài)，構(gòu)筑更高競爭壁壘。 由外而內(nèi)，建立品牌與人共生共存的價值關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)價值。”

2022年9月23日一心堂全新品牌旗艦店亮相昆明，阮鴻獻董事長與李華清董事長共同為新店剪彩

領(lǐng)導(dǎo)者的思維、格局與遠見。

在“后疫情”時代的大健康賽道，企業(yè)無論要走多少彎路，決策者都必須躬身入局，去探索、去試錯、去開拓企業(yè)新的可持續(xù)性發(fā)展之路。

中國零售藥店前二十年的發(fā)展屬于傳統(tǒng)零售思維，在經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)、打法上幾乎大同小異，相互模仿。現(xiàn)如今，躺贏的短期價值思維與逐利思維已經(jīng)一去不復(fù)返了。不是時代在變，而是企業(yè)沒變，決策者的思維沒有進化。

在當(dāng)今不確定的時代，很多大健康企業(yè)都在期待國家“健康中國”戰(zhàn)略釋放政策紅利，賦能企業(yè)發(fā)展。但很多人不知道的是，“健康中國”戰(zhàn)略不僅僅是滿足、實現(xiàn)國人在身體、精神、生活層面的健康，更重要的是國家要健康，經(jīng)濟社會要健康。在這個過程中那些由不健康企業(yè)所組成的社會器官，必然要以借助時代變革和疫情來對它進行修復(fù)、重構(gòu)或淘汰。疫情加速了時代對于不健康企業(yè)的新陳代謝，加快推進了國家轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程。英國前首相丘吉爾說過：“永遠不要浪費一次危機！”。在時代的轉(zhuǎn)折點，危機和機遇永遠時并存的。那些還停留在幻想、期待紅利，卻無動于衷的企業(yè)，注定要被碾壓在時代滾滾向前的車輪之下。

所以，連鎖藥店的轉(zhuǎn)型升級，首先是領(lǐng)導(dǎo)者思維的轉(zhuǎn)型升級，思維決定企業(yè)生死。這需要領(lǐng)導(dǎo)者必須擁有長期價值思維和戰(zhàn)略預(yù)見的能力以及轉(zhuǎn)型的決心和戰(zhàn)略定力，同時還要有快速洞察行業(yè)機會與市場變化戰(zhàn)略預(yù)見能力。

德魯克說：“真正重要的不是趨勢本身，而是趨勢的變化。”趨勢的轉(zhuǎn)變才是決定一家企業(yè)及其努力的成敗關(guān)鍵，而這些變化背后的“為什么？”才應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)者感興趣的東西。同樣，這句話也在強調(diào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決斷力與執(zhí)行力。有很多領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)看到了變化，但更多的時候選擇了觀望，在等待別人替他做決策、去試錯。一旦看到別人試錯后的結(jié)果與自己想法適配的時候就順手拈來，快速模仿復(fù)制，認為這樣可以將企業(yè)的風(fēng)險、降低企業(yè)試錯成本。殊不知，結(jié)果與過程之間的鴻溝才是企業(yè)最難逾越的。

那么什么是鴻溝？就拿互聯(lián)網(wǎng)電商轉(zhuǎn)線下新零售來說，電商的優(yōu)點很多，方便、快捷、便宜，通過大數(shù)據(jù)分析可以精準(zhǔn)匹配用戶喜好，快速滿足用戶需求，為用戶帶來愉悅的購物體驗，為什么互聯(lián)網(wǎng)大廠要轉(zhuǎn)線下布局呢？我們姑且不去研究互聯(lián)網(wǎng)大廠宏偉的戰(zhàn)略布局，就拿商業(yè)的核心要素“人”來說，一切經(jīng)濟與商業(yè)活動甚至國家之間的戰(zhàn)略，最終都是以人為本的，因為人是一切價值創(chuàng)造的載體。那么“人”既然是價值的創(chuàng)造者，我們就需要思考如何滿足“人的價值”這一邏輯，“人的價值”邏輯體現(xiàn)在哪里那？體現(xiàn)在人的思想、精神、行為三個維度。首先是有價值的思想，其次是創(chuàng)造價值的精神，再次是享受價值的行為。這三個價值維度都指向一個結(jié)果——“經(jīng)歷”，所以，鴻溝就是經(jīng)歷。

人的一生是有不同的思想、精神與行為的經(jīng)歷組成的價值創(chuàng)造過程。同理，企業(yè)的生命周期也是由這些“經(jīng)歷”組成的，沒有這些“經(jīng)歷”就無法完整地填補這個結(jié)果與過程的鴻溝。因此在這些經(jīng)歷的過程中，企業(yè)家的“格局”往往在關(guān)鍵時期起到?jīng)Q定性作用， “格局”決定了領(lǐng)導(dǎo)者會將企業(yè)帶上何等的高度，“格局”同樣起到了鏈接企業(yè)過去和未來鴻溝的橋梁。

我們再來思考轉(zhuǎn)型方法是否可以復(fù)制？首先，每家企業(yè)生長過程中的組織基因是不同的，任何企業(yè)都很難被完全復(fù)制。其次，組織的學(xué)習(xí)和進化能力不同，經(jīng)歷與過程也不盡相同。再次，企業(yè)在試錯過程中踩過的坑、邁過的坎是隱性的，如果不去切己體察，那么結(jié)果就是所有風(fēng)險與代價模仿者都必須照單全收。

因此，當(dāng)我們看到一家轉(zhuǎn)型成功后的結(jié)果時，顯現(xiàn)出來的往往是冰山一角。顯現(xiàn)的是結(jié)果，隱藏的是風(fēng)險，因為能被模仿的都是企業(yè)公之于眾的顯性結(jié)果，真正的經(jīng)驗是在組織進化的過程中通過實踐逐漸轉(zhuǎn)化出來的能力。不付出巨大的時間和經(jīng)濟成本很難從中總結(jié)出適用自己、且可致勝的方法與獨特的經(jīng)營策略。

成功，是時代成就的，是從企業(yè)經(jīng)營者的思維、格局、遠見中長出來的，是從組織基因不斷進化的過程生發(fā)出來的。企業(yè)的成功不可避免要走彎路，但是條條大路通羅馬，企業(yè)每走過的彎路都會收獲不一樣的試錯風(fēng)景與價值思考。這些試錯旅途中所收獲的一切終將會成為企業(yè)通往成功的指路明燈，而這盞照亮企業(yè)遠方的明燈，就是領(lǐng)導(dǎo)者的格局與遠見!

最后，感謝一心堂集團高層與項目團隊在這兩年來對李華清團隊的支持與配合，在一心堂轉(zhuǎn)型升級的過程中，我們彼此為伙伴甚至同行用“心”踩出了一條通往新時代的轉(zhuǎn)型之路。

感謝董事長阮鴻獻先生給予李華清團隊的高度評價：“有干貨，能落地。”“只要一心堂還經(jīng)營一天就會跟李華清繼續(xù)合作。”以及 “與你合作共贏”獎杯。

“道不遠人，把內(nèi)在的“本心”體現(xiàn)出來就是在“行道”，為了更好的一心堂任重而道遠。”

——李華清 2022.10.15 北京